2013年10月，一场名为“北京对话硅谷---互联网金融创新峰会”的论坛在北京举行。彼时，互联网金融概念横空出世，以第三方支付、网贷平台、众筹、门户金融理财等模式为代表的互联网金融模式初步确立，当年被称为互联网金融元年。

互联网金融带来的热闹、新鲜以及对传统金融圈的刺激，在那一场峰会上一览无遗：台上，一张张年轻的面孔轮番登场，自信激昂地讲述如何利用互联网带来用户。

台下，一群来自银行的传统金融人正襟危坐，默默听着，全然一副“虚心学习”的姿态。唯一一位代表传统金融上台讲话的某银行高管，在台上颇为谦虚地说，“我们什么都不懂，我们是来学习的”。

李昌国是被领导派来、坐在台下虚心学习新趋势的传统金融人之一，彼时他已在银行工作了12年，负责平安银行个人信用贷款“新一贷”的产品和销售。和他一起被派来的熊伟，是平安银行“新一贷”风控负责人之一。

这一年，所有人都感知到风向真的变了，金融市场发生了翻天覆地的变化，余额宝上线，互联网的巨大能量震惊传统银行人，腾讯的微众银行和阿里的网商银行已在蛰伏酝酿即将诞生。平安银行是传统金融银行阵营中最具创新精神的机构之一，陆金所被外界看做是平安主动迎接金融向互联网方向变革的战略布局之一。

身处其中的李昌国早已察觉到互联网所蕴含着的力量，参加“北京对话硅谷”这场会议让他清晰地看到互联网金融的风口正在来临。

用友护航，友金所破茧而出

（用友董事长王文京与李昌国）

在那场会上，默默地听了一个半小时后，李昌国表面不动声色，内心却终于掩饰不住“傲娇”，他转身对身边的同事熊伟说，“这些事情应该是我们来做。”

在李昌国看来，台上的年轻人们讲了那么多，始终是在讲如何利用互联网来获取用户，却少有触及金融的核心--风控，“他们的创新能力和创业魄力非常令人钦佩，但金融经验或有不足，没有经历过完整的经济周期，没有银行业的风控经验，可能在风控方面会有压力。大数据根基不足，缺乏对金融的敬畏。”

这次峰会回来后不久，李昌国坚定了创业的决心，友金所的故事就此拉开了序幕。

李昌国发出去的商业计划书引来多家上市公司的青睐，其中包括国内最大的管理软件和企业云服务提供商用友网络。彼时已经有26年历史的用友软件是一个强有力的品牌，当时已积累了40万大中型、160万小微企业客户, 全国拥有三四千家渠道代理商……一旦这些资源和需求与互联网金融进行整合，将会产生巨大的市场空间。

用友的品牌、客户积累、企业资源，无疑满足了李昌国的要求，而在与用友董事长王文京前后多次的深入交流中，王文京将“软件、云服务和金融”作为用友长期战略的决心吸引了李昌国，而用友方面则看重了以李昌国为代表的管理团队的金融专业实力。此时，促成这两方合作的力合金控董事长陈玉明也对互联网金融饶有兴趣。

三方敲定投资计划后，李昌国将张居花、熊伟、黄成、丁琳这些当时离开平安银行的老同事召集起来，建立起了一支完整覆盖营销、风控、IT、运营的联合创始团队。2014年，李昌国离开工作了十几年的平安银行，当年7月友金所正式成立，加入中国普惠金融的发展浪潮。

乐观的预想和始料未及的现实

(王文京注册成为友金所第一个用户）

经过两三个月的筹备，2014年10月16日友金所平台上线。那时候市场上优质资产稀缺，而资金端并不缺钱，银行高管团队带来的资源全部集中在借款端，几乎没有人认为资金端会有任何问题。外加用友集团对友金所表示了强烈的支持，上线当天用友集团董事长王文京从北京飞到深圳为友金所站台，成为友金所开业的第一个注册用户，现场他还以个人名义加入。

友金所团队一度乐观地估计，用友集团有那么多员工，只要有10000个人每人投入10000元，就能立刻达到1亿的交易额，因此2014年，友金所设定的目标就是1个亿。这些客户变成种子客户之后，每人推荐三个人，第二年的业绩也不成问题......

但是结果出人意料，借款端做到整装待发，资金端的钱却跟不上。2014年11月中旬，平台上线一个月左右，交易额不过两三千万，距离一个亿的目标相距甚远。这时大家才意识到，要别人认可自己的品牌，吸引人来加入并非易事,哪怕是用友的员工，对友金所也有试探的过程。主管友金所品牌建设、营销推广及客户体验的联合创始人、副总裁张居花，那时候每周给用友员工发送两封推广邮件，没想到还遭到个别不了解情况的用友员工投诉。

友金所副总裁黄成，主管友金所IT系统建设和信息资源规划业务板块，回忆当时的状态，“三更半夜起来摸到手机第一件事情就是刷下后台看最新数据, 每天早上起来第一件事情也是刷手机。随时随地挂念着后台数据。”

时间所剩不多，全公司上下压力巨大。

从0到1，银行金领到地铁口派传单

（“占领两园”中的用友产业园）

就在所有人都发愁的时候，有人提出不如去发传单。主管友金所运营及后台管理业务板块的丁琳副总裁记得，有一天晚上九点多突然接到李昌国的电话，他问，“是否可以去找一些兼职人员去地铁口发下传单？”

销售管理出身的丁琳，有着多年一线管理经验，她对传单的效果再熟悉不过，“只有快销品发传单有用，对大多数行业来说，派传单这个动作就像上场踢球之前做的跑步训练一样，跑步训练本身不会进球，但有助于意志力和体能。派传单也是一样，如果想要通过派传单获取资金，这件事情几乎是不可能的，但是它能锻炼队伍”。丁琳很直接地告诉李昌国，派传单这件事情我们要去做，而且要我们自己去做，“从你开始，你带头去派传单。”

李昌国第二天一大早就出了个“占领两园”的活动口号，两园分别是北京用友产业园和深圳科技园。友金所团队30多人被分成了几个小组，每小组负责两天，一天三场，连续两周早中晚分别在深圳科技园地铁口和北京用友产业园食堂门口派单。

这是熊伟记忆中，创业以来理想与现实落差最大的事情。熊伟毕业于武汉大学数学与计算机专业，毕业以来的工作走的都是“高大上”的路线，先在一家世界500强工作3年，后在平安银行工作8年。他说：“从来都没想过会去发传单，如果这关闯不过去，如何向加入公司的这些伙伴交待？”

活动结束，统计显示深圳派发出去上万份传单，只有一个人来注册，而且这个人最后并没有加入服务。难道，友金所真的要刚起飞就折翼吗？

这时，一款自动投标工具的上线让形势很快出现扭转。

扭转乾坤，1亿元目标提前达成

（2014年友金所庆祝成交额达成1亿元）

在前期“占领两园”活动后，经过充分而紧张的沟通、酝酿，IT连轴加班开发改进，2014年12月3日，友金所自动投标工具上线。这是一款在锁定期内优先自动投资及优先自动转让债权的工具，友金所在客户授权的情况下，可以自动帮客户将返还的钱再投出去，同时每一笔资金与合同都严格匹配。

这款工具大大帮助用户提升了使用体验，资金端局面开始全面扭转。2014年12月3日, 是黄成创业以来成就感最强的一天。当天早上10点，这款工具上发出第一笔大约三百多万的资产，在全体员工凝神屏息瞩目下，不到5分钟时间就被抢购一空，公司上下不约而同鼓掌欢呼。

互联网的神奇力量从这个时候开始发酵。之后的一个月，随着市场对友金所独特服务的认可，加上用友集团的品牌号召力，友金所成交量突飞猛进，最终在2014年12月25日提前完成当年1亿元交易量的目标。

随后，友金所度过了第一个圣诞节，任务提前达成，终于让所有人略微松了口气。成交量突破第一个“1亿元”，这也成了友金所创业团队记忆中最艰难的一场硬战。